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Titre :
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Vendre aux clients difficiles : Les clés de la persuasion
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Auteurs :
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Nicolas Caron
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Type de document :
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texte imprimé
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Mention d'édition :
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3e éd.
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Editeur :
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Paris : Dunod, 2007
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Collection :
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Fonction de l'entreprise. Série vente-distribution
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ISBN/ISSN/EAN :
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978-2-10-050675-0
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Format :
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VIII-303 p. / ill. / 24 cm
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Note générale :
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Bibliogr. p. 304
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Langues:
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Français
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Index. décimale :
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658.81 (Gestion des ventes)
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Catégories :
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Agents commerciaux
Persuasion (psychologie)
Vendeurs
Vente -- Aspect psychologique
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Résumé :
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"Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles sur l'échiquier de la vente : Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ? Comment articuler son entretien de vente face à un client " non demandeur " ? Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ? Comment influencer ses interlocuteurs ? Comment surmonter les objections ? Comment traiter la remise en cause du prix de vente ? Comment aborder la conclusion avec efficacité ? Comment désamorcer les éventuels litiges ? Destinée à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 3e édition s'enrichit d'un nouveau " plan de vente " avec la méthode LEAD et donne des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles"
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